Como precificar pacotes de viagem sem perder margem no meio do caminho
O erro mais caro é o mais silencioso
Preço "no feeling" funciona até o mês em que as contas não fecham. A maioria das agências não perde dinheiro numa venda só — perde um pouco em cada venda, ao longo de meses, porque o markup nunca foi formalizado.
Os três componentes de todo preço
- Custo real: o que você paga ao fornecedor, incluindo taxas que aparecem só no fechamento (câmbio, tarifa de embarque, seguro).
- Comissão ou markup: o percentual que remunera o trabalho da agência — deveria ser uma regra escrita, não uma decisão a cada orçamento.
- Custo operacional embutido: tempo de atendimento, emissão, pós-venda. Pacotes complexos consomem mais desse custo do que uma passagem avulsa.
Por que markup fixo pra tudo é armadilha
Aplicar 15% em cima de tudo parece simples, mas ignora que um pacote internacional de alta complexidade consome muito mais horas de atendimento que uma diária de hotel nacional. O resultado: você subprecifica o que dá mais trabalho e superprecifica o que é simples — perdendo competitividade exatamente onde teria mais chance de vender.
Como montar a régua certa
- Separe o catálogo por complexidade de atendimento (simples, médio, alta complexidade);
- Defina uma faixa de markup por categoria, não um número único;
- Registre o percentual aplicado no momento da venda, não depois — é o único jeito de descobrir a margem real do mês;
- Revise a régua a cada trimestre, comparando margem planejada com margem realizada.
O sinal de que está funcionando
Quando o relatório de vendas mostra a margem de cada pacote sem você precisar recalcular nada na mão, a régua está registrada corretamente no sistema — e deixou de depender da memória de quem fechou a venda.